Angst, etwas zu verpassen: die Wissenschaft hinter FOMO

Die so genannte Fear of Missing Out (FOMO) hat nicht nur Einfluss auf das Verhalten von Konsumenten, sondern ist auch zu einem wichtigen Werkzeug im Marketing geworden. Unternehmen nutzen diese „Angst, etwas zu verpassen“, um Dringlichkeit zu erzeugen, Aufmerksamkeit zu gewinnen und letztlich mehr Umsatz zu generieren. Doch was genau ist FOMO, wie wird es im Marketing eingesetzt, und welche Verknüpfungen gibt es zum Neuromarketing?

Was bedeutet FOMO?

FOMO steht für „Fear of Missing Out“, also die Angst, dass andere Menschen an wertvollen Erlebnissen oder Möglichkeiten teilhaben, während man selbst außen vor bleibt. Es ist ein psychologisches Phänomen, das vor allem durch soziale Medien an Bedeutung gewonnen hat. Hier wird Nutzern ständig gezeigt, was sie angeblich verpassen: Eine Party, ein exklusives Event, einen Trend oder ein Angebot.

Psychologisch basiert FOMO auf zwei zentralen Faktoren. Zum einen dem sozialen Vergleich, bei dem Menschen ihr eigenes Leben mit dem der anderen abgleichen. Zum anderen der Verlustaversion, also der Tendenz, Verluste schwerer zu gewichten als Gewinne. Diese Kombination führt dazu, dass wir uns vermehrt an Aktivitäten beteiligen oder Produkte kaufen, weil wir Angst haben, andernfalls etwas Wertvolles zu verpassen.

Wie wird FOMO im Marketing eingesetzt?

Im Marketing wird FOMO gezielt eingesetzt, um Konsumenten zu schnellen Entscheidungen zu bewegen. Unternehmen schaffen dabei eine Atmosphäre der Dringlichkeit und Knappheit, um das Interesse und die Kaufbereitschaft zu steigern. Dies geschieht durch bestimmte Botschaften, die vermitteln, dass ein Angebot nur für begrenzte Zeit oder in begrenzter Stückzahl verfügbar ist.

Ein häufig genutzter Ansatz ist die zeitliche Begrenzung von Angeboten. Slogans wie „Nur noch heute erhältlich!“ oder „Angebot endet in 3 Stunden!“ erzeugen bei Konsumenten ein Gefühl von Eile. Das Ziel ist, die Entscheidungsfindung zu beschleunigen und rationale Abwägungen durch emotionale Impulse zu ersetzen.

Ein weiterer effektiver Ansatz ist die Knappheit. Produkte, die als limitiert dargestellt werden, wirken exklusiver und begehrenswerter. Wenn ein Online-Shop beispielsweise anzeigt, dass „nur noch 3 Exemplare auf Lager“ sind, wird bei den Nutzern das Gefühl ausgelöst, dass sie schnell handeln müssen, bevor das Produkt ausverkauft ist.

Auch soziale Validierung spielt im FOMO-Marketing eine wichtige Rolle. Anzeigen oder Botschaften wie „Dieses Produkt wird gerade von 300 Personen angesehen!“ oder „5 Leute haben dieses Angebot in den letzten 10 Minuten gebucht!“ suggerieren, dass das Angebot beliebt und somit begehrenswert ist. Menschen fühlen sich dadurch bestätigt, dass ihre potenzielle Kaufentscheidung richtig ist.

Was hat FOMO mit Neuromarketing zu tun?

FOMO ist ein psychologisches Phänomen, das tief in unseren neurologischen Prozessen verwurzelt ist. Neuromarketing, das darauf abzielt, die Reaktionen des Gehirns auf bestimmte Reize zu verstehen und zu nutzen, macht sich diese Mechanismen zunutze, um gezielt emotionale Entscheidungen herbeizuführen. FOMO aktiviert dabei mehrere zentrale Systeme und Prinzipien im Gehirn.

Das dopaminerge Belohnungssystem

Das dopaminerge System spielt eine zentrale Rolle im Belohnungssystem des Gehirns. Es wird aktiviert, wenn wir mit potenziell positiven Erfahrungen oder Belohnungen rechnen. FOMO löst durch die Angst, etwas zu verpassen, eine Art „Belohnungserwartung“ aus. Laut Schultz et al. (1997) steigert diese Erwartung die Ausschüttung von Dopamin, was zu impulsiveren Entscheidungen führt. Diese impulsiven Handlungen werden durch zeitlich begrenzte oder knappe Angebote weiter verstärkt, da sie die Erwartung eines unmittelbaren „Glücksgefühls“ schüren. (Schultz et al., 1997)

Verlustaversion und FOMO

Ein weiteres Schlüsselkonzept im Neuromarketing, das FOMO beeinflusst, ist die Verlustaversion. Kahneman und Tversky (1979) fanden heraus, dass Menschen Verluste als emotional intensiver wahrnehmen als gleichwertige Gewinne. FOMO greift diese Verlustängste auf, indem es suggeriert, dass eine verpasste Gelegenheit unwiederbringlich ist. Das Gefühl, etwas zu verpassen, erzeugt eine starke emotionale Dringlichkeit, die Entscheidungen oft emotionaler und weniger rational werden lässt. (Kahneman & Tversky, 1979)

Soziale Zugehörigkeit und soziale Validierung

Menschen haben ein angeborenes Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit, das FOMO effektiv anspricht. Neuromarketing nutzt dieses Bedürfnis durch soziale Validierung: Hinweise wie „300 Personen haben dieses Angebot in den letzten 10 Minuten gebucht“ lösen das Verlangen aus, Teil einer Gruppe zu sein. Cialdini (2001) betont, dass „Social Proof“ einer der stärksten psychologischen Trigger ist, da Menschen sich durch die Handlungen anderer in ihrer Entscheidung bestätigt fühlen. Diese Wirkung wird durch FOMO verstärkt, da sie das Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Anschluss aktiviert. (Cialdini, 2001)

FOMO in digitalen Medien

Die Untersuchung von Przybylski et al. (2013) zeigte, dass FOMO eng mit intensiver Nutzung digitaler Plattformen und erhöhtem Stresslevel korreliert ist. Die Studie beschreibt, wie FOMO durch soziale Medien verstärkt wird, indem Nutzer ständig Aktivitäten und Erlebnisse anderer sehen, die sie selbst verpassen könnten. Dies verstärkt das Verlangen, schneller Entscheidungen zu treffen, um nicht ausgeschlossen zu werden. (Przybylski et al., 2013)

FOMO-Strategie für Suchmaschinenmarketing (SEO und SEA)

Ziel:

Die Fear of Missing Out (FOMO) gezielt in einer Suchmaschinenmarketing-Kampagne einzusetzen, um die Klickrate (CTR), die Conversion-Rate und letztlich die Verkäufe zu steigern. Diese Strategie kombiniert SEO (organische Optimierung) und SEA (bezahlt geschaltete Anzeigen), um maximalen Erfolg zu erzielen.